Проложить маршрут онлайн и узнать точное расстояние:

Например: Тотьма Например: село Липин Бор

Гостеприимный маркетинг в гостиничном бизнесе России

25.12.2015

Гостеприимный маркетинг в гостиничном бизнесе России

Подавляющее большинство московских гостиниц, не принадлежащих международным сетевым цепочкам, разрабатывают стратегию развития и продвижения своего продукта самостоятельно. В структуре отеля обычно имеется отдел, состоящий из менеджеров по продажам и рекламе. Иногда в его состав (как, например, в "Президент-Отеле"), входит конференц-группа, курирующая вопросы организации деловых и праздничных мероприятий. Несмотря на различные названия подобных структур - "отдел продаж", "отдел рекламы", "отдел маркетинга", их функции достаточно четко определены. Это маркетинговые исследования, разработка маркетинговых планов, изучение опыта конкурентов и партнеров, анализ показателей деятельности предприятия, разработка мероприятий по позиционированию и продвижению услуг, промо-акций, поиск потенциальных клиентов, ведение базы данных корпоративных и туристических компаний, проведение рекламных кампаний, PR-деятельность. Важным элементом работы являются контакты с другими структурами гостиницы, информационное обеспечение отделов, распространение сведений о планируемых мероприятиях. 

Впрочем, подобная схема не считается догмой. Так, в отеле "Советский" существует департамент продаж и маркетинга, но маркетинговую политику определяет непосредственно генеральный директор гостиницы Валерий Максимов. Квалифицированную помощь отелю оказывает британская консалтинговая компания Pantin Group. Отдел маркетинга гостиницы "Космос" в составе четырех человек напрямую подчиняется заместителю генерального директора по коммерции. 

Маркетинговый план гостиницы, как правило, составляется на один год. Международное академическое агентство "Наука" (ООО "МААН"), объединяющее гостиничные комплексы под маркой "А отель", разрабатывает такие планы в конце каждого года. Основные позиции, на которые необходимо ориентироваться, - планируемая загрузка номерного фонда, доходы по каждому сегменту клиентской базы, планируемый объем конференц-услуг и, соответственно, необходимые мероприятия для достижения планируемых показателей. Гостиница "Космос" включает краткосрочный годовой план в пятилетний стратегический план гостиницы. 

Направленность маркетинговых акций, проводимых гостиницами, зависит от ориентированности на ту или иную категорию гостей. Предпочтение может отдаваться как прямым клиентам, которые покупают услуги по более высоким ценам, так и деловым партнерам, которые обеспечивают гарантированную загрузку и используют возможности гостиниц в сфере конференц- и банкетных услуг. В любом случае главной целью маркетинговых акций, по мнению Валерия Максимова, является развитие деловых связей с внутренними и внешними партнерами, приобретение новых контактов.

Это достигается путем участия в специализированных выставках, общения с корпоративными клиентами и потенциальными гостями. 
В ООО "МААН" упор делается на привлечение деловых партнеров.

Разнообразны маркетинговые акции, проходящие в гостинице "Космос". В основном они ориентированы на прямого клиента. Также действуют специальные схемы работы с туроператорами, которые в зависимости от объемов продаж и т.п. делятся на три категории. В постоянной практике отеля проведение ознакомительных туров, приветственных коктейлей и фуршетов. Организуются специальные акции в фитнес-центре, ресторанах - здесь в последние годы был разработан целый ряд предложений. Наиболее популярными стали дни национальных кухонь, кулинарные фестивали и тематические вечеринки. Некоторые ресторанные акции планируются на период низкой загрузки. В целом, как отмечают в "Космосе", маркетинговые усилия в этом сегменте являются внутренними и обращены прежде всего к гостям отеля. 

В любом случае главная цель маркетинговых акций - максимальное увеличение дохода, загрузки, средней стоимости номера и прибыли посредством эффективного управления номерным фондом и постоянным контролем над бронированием. 

Среди примеров наиболее удачных маркетинговых акций последнего времени специалисты называют участие отеля "Советский" в профессиональных выставках, что привлекло выставочные компании к сотрудничеству с рестораном "Яръ". Удачно был реализован проект гостиницы "Космос" - "Космос Клуб" - своеобразный отель в отеле. Задача заключалась, во-первых, в широком охвате рынка делового туризма и, во-вторых, позиционировании гостиницы как бизнес-отеля.

Реализация началась с разработки маркетинговой концепции, и в настоящее время она внедрена практически полностью. Загрузка номеров здесь зачастую превышает среднюю по гостинице, увеличилось число бизнес-, корпоративных и индивидуальных клиентов. На отель обратили внимание компании, ранее предъявлявшие более высокие требования к размещению, что положительно сказалось на продаже конференц-услуг. 

Определить, насколько успешной оказалась та или иная акция, помогает анкетирование гостей, опрос клиентов и, конечно, анализ финансовых показателей. По итогам акций оцениваются изменения в объеме и структуре продаж. Начальник отдела продаж и рекламы гостиничных комплексов ООО "МААН" комментирует: "Эффективная маркетинговая политика является основным инструментом обеспечения необходимых показателей доходов гостиниц, она должна охватывать все категории клиентов и стратегию работы с ними. Но проводимая гостиницей маркетинговая политика должна обязательно учитывать качество предоставляемых услуг. Отель должен не только удовлетворить потребности клиентов, но и превзойти их ожидания". 

Вместе с тем, если речь идет о PR-акциях, оценить их эффективность достаточно сложно. "Выявить прямую зависимость между затратами на подобную деятельность и результатом подчас весьма проблематично, - считает заместитель генерального директора по коммерции гостиницы "Космос". - Хотя рост числа запросов и основных экономических показателей, загрузки по всем видам услуг косвенно свидетельствует о том, что усилия достигают своей цели и оправданны".